Кейс 1. Знакомство с юридической фирмой: кто Вы?
У каждого есть только один шанс произвести первое впечатление. А какое первое впечатление производит Ваша фирма на тех, с кем она взаимодействует? Кто адресаты сообщений, отправляемых фирмой? Что или кто формирует лицо фирмы? Всегда ли мы понимаем, как нас видят наши клиенты?
Ключевой элемент управления: правильное и эффективное позиционирование.
Среди заданий и задач:
· Миссия нашей фирмы: в одном абзаце, в одном предложении, в два слова, в одно слово
· Любимая цитата клиента о моей фирме
· Классифицируем продукты нашей фирмы по ценности для клиента (от «ног» до «мозгов»)
· Ищем символы, отражающие нашу миссию, и подбираем подходящие слова
· «Как Вы яхту назовете…»: что можно и нужно услышать в имени (нашей) фирмы?
· Специальный мини-кейс: кто последний на нашем рынке переименовался, когда, зачем и почему?
· Что мы и наши клиенты понимаем в нашей работе совершенно по-разному? Попытка прочитать мозг наших любимых клиентов.
Кейс 2. Маттехчасть
Никто не сомневается – офис нужен, причем хороший и удобный. Представим себе, что у нас появилась возможность сделать его таким, каким мы его себе всегда представляли и желали. Кстати, а без таких расходов неужели нельзя?..
Ключевой элемент управления: управление материальными ресурсами
Среди заданий и задач:
· Почему клиенты не всегда охотно приезжают на встречу к нам в офис?
· Жизнь руководителя юридической фирмы без мобильного телефона: прошлое, настоящее и будущее
· Подбираем предметы и гаджеты в клиентские и рабочие зоны.
Кейс 3. Маленькая, но гордая
В нашей фирме 2 партнера-лидера, 2 наемных юриста и 1,5 «недоюриста». Мы фактически начинаем с нуля, но не совсем. Мы – молодые, умные, хорошо образованные, и у нас уже есть пара очень неплохих клиентов, для которых мы ведем сложные и очень интересные проекты. Наша задача – … кстати, а какая у нас задача?
Ключевой элемент управления: стратегическое планирование, управление ростом, гонорарная политика
Среди заданий и задач:
· А зачем мы вообще делаем юридическую фирму?
· Зарабатываем ли мы на самом деле прибыль?
· Стратегии отношений с клиентами
· Какую информацию мы собираем о клиентах? А какую информацию мы собираем вообще?
· Что мы будем делать через год, через два, через три? Какую фирму мы хотим построить?
· Давайте подсчитаем, насколько действительно нам удобна «абонентка»
· Ночные кошмары молодого руководителя юридической фирмы
· На какие темы нам неловко говорить с клиентом, и почему?
Кейс 4. Новая практика
У нас достаточно стабильная фирма с парой десятков сотрудников. Законодатель помог, и голова не подвела: у нас появилась уникальная возможность предложить рынку новый продукт, дающий надежду на изрядные гонорары и задействование новых юристов. Речь идет о возможности абсолютно законного перепрофилирования земельных участков с целью развития на них новых инвестиционных проектов. Каждый проект, правда, длится долго. Наша задача: развить в течение трех лет новую практику и обеспечить максимальную эффективность (прибыльность) оказания услуг в этой сфере.
Ключевые элементы управления: формирование продукта, управление клиентскими отношениями, гонорарная политика, система заботы о клиенте, маркетинг и PR юридических услуг.
Среди заданий и задач:
· Составляем маркетинговый план по развитию новой практики
· Придумываем название продукта
· Пиаримся: придумываем интересные заголовки статей и темы выступлений
· Почему журналисты и юристы не любят друг друга?
· Пишем корпоративную брошюру
· Итак, наконец – когда же у нас дойдут руки до нашего сайта?
· Разглядеть конкурента: кто сидит на моем диване, ест мой хлеб и где нам помериться силами?
· Считаем себестоимость юриста и коэффициент жадности партнера
· Выбираем форму гонорара для нового продукта
· Почему клиенты стесняются рекомендовать нас?
· Почему клиент согласился платить лишь гонорар успеха по связанным судебным процессам?
· Клиент категорически не хочет платить почасовую оплату: почему?
· План собеседования с молодым юристом. И при чем здесь PR?
Кейс 5. От успеха на рынке - к лидерству
Наша юридическая фирма традиционно входит в десятку лидеров рынка. Нас – более 30 юристов. Но мы хотим стать настоящим лидером: пусть не по размеру, но в силу устойчивого признания клиентов; пусть не во всех областях – но в некоторых ключевых практиках. Мы смотрим на себя со стороны и понимаем, что четкого видения механизмов такого скачка у нас нет. И вообще, что значит – быть лидером рынка?
Ключевые элементы управления: система управления фирмой, управление заказами, управление клиентскими поручениями, маркетинг и PR юридических услуг, управление единым знанием, система мотивации, управление персоналом, гонорарная политика.
Среди заданий и задач:
· У нас есть несколько офисов. Или несколько юридических фирм. Или просто отдельные юристы в других городах. В любом случае – как мы управляемся в пространстве?
· Придумаем 20 новостных поводов для юридической фирмы? Сколько пресс-релизов должен написать руководитель практики в неделю?
· Где и как мы формируем репутацию юридической фирмы?
· Плохие клиенты и разговоры с ними
· Возможен ли у нас стратегический альянс с чифлигалами?
Кейс 6. Объединяем практики с новым партнером
Я всегда рассматривал нашу фирму как свой собственный проект, в котором я решаю все вопросы и самостоятельно определяю стиль работы – свой и своих подчиненных. Но я чувствую, что объединив наши усилия с весьма симпатичным мне коллегой, мы могли бы вместе добиться большего. В ходе предварительных разговоров мы сразу же споткнулись на вопросе о том, как делить прибыль, так как моя практика, пожалуй, чуть больше и крупнее…
Ключевые элементы управления: партнерство и лидерство, система управления юридической фирмой
Среди заданий и задач:
· Договориться по сотне пунктов с новым партнером. Для начала – определить эти 100 пунктов…
· Главный (?) вопрос: как мы делим прибыль
· Какой партнер лучше – выращенный или новый?
· А можно вообще не иметь партнеров?
· Что на самом деле обозначает слияние и поглощение в юридической практике?
Кейс 7. Черный ящик
